Marketing Data First para potenciar tu eCommerce

Que los datos son la principal fuente de conocimiento de un negocio ya es un aspecto que todo profesional del sector digital tiene presente, pero, ¿por dónde empezamos para comenzar a sacarle el mayor partido posible a los datos?

En este post, queremos compartir contigo cómo un pequeño cambio de chip puede llevarte a la adopción de una metodología que te permita aumentar tu visión de negocio y estrategia.

En la gran mayoría de las ocasiones observamos que se definen estrategias y acciones basadas en la intuición y suposición, sin un contexto y apoyo en los datos. ¿Crees que es lo más adecuado?

Nuestra opinión es que…

• Sin datos, no hay objetivos.
• Sin objetivos, no hay estrategia.
• Sin estrategia, no suele haber resultados

Si no tienes claro por dónde comenzar o cómo tratar esos datos para potenciar tu eCommerce, en este post te contamos qué es el first-party data y cómo aprovecharlo para tu negocio aplicando metodologías Data First.

Nos centraremos en ello más adelante, pero te avanzamos que la metodología Data First está basada en el uso inteligente de los datos que proporcionan los usuarios para impulsar los resultados de un negocio.

Qué es el first-party data

El first-party data son datos de primera fuente, es decir, aquellos datos de usuarios que recopilamos a través de interacciones en canales y fuentes propias.

Estos datos se pueden recopilar a través de la medición y trackeo de comportamientos mediante herramientas de analítica o mediante estrategias de marketing en nuestro propio eCommerce como mailings, entre otros.

Es decir, los datos relacionados con el comportamiento de los usuarios en nuestro sitio web o los datos históricos que tenemos de nuestros clientes en el CRM son first-party data.

Además, los datos que los propios usuarios entregan de forma voluntaria son un tipo de dato de primera fuente (que hoy en día se llama zero-party data).

Son los datos más valiosos que puede obtener tu negocio ya que proporcionan detalles acerca de tus clientes ya existentes.

No es necesario ser data scientist o tener grandes conocimientos de big data. Gracias a herramientas orientadas al tratamiento de datos de clientes, más conocidas como CDP (Customer Data Platform), podemos unir los datos de carácter zero y first para conocer comportamientos, hábitos de navegación, de transacción y, en definitiva, recopilar todos los datos de un usuario o cliente.

En términos de marketing, con el apoyo de un CDP ya podemos comenzar a aplicar Data First para implementar estrategias de captación de leads, de segmentación, de personalización, de reactivación de clientes, y un largo etcétera. Sobre todo, podrás alinear los datos a tus objetivos de negocio y, por tanto, dar lugar a palancas de crecimiento que te llevarán a la obtención de resultados.

Diferencia entre first/second/third-party data

Ante la noticia de la retirada progresiva de las cookies de terceros del navegador de Chrome, el first-party data se ha convertido en una tendencia cada vez más atractiva para negocios que entienden la necesidad de recopilar datos propios sobre sus clientes.

Seguro que si tienes conocimientos sobre big data, sabes que el first-party data es mucho más valioso que el second-party data o el third-party data puesto que en este caso se conoce exactamente la procedencia de los datos.

Pero, si todavía no tienes claro el potencial del first-party data para tu empresa, aquí tienes las principales diferencias entre las distintas tipologías de datos:

• El first-party data son datos exclusivos de cada compañía. Son los datos propios que tiene una empresa de aquellos usuarios que han tenido algún contacto con su marca. Estos datos se recopilan a través de campañas, formularios, redes sociales y distintas estrategias de marketing. Son datos más precisos y fiables que el resto puesto que los hemos recopilado a través de fuentes propias.
• El second-party data se conoce como “datos de segunda mano” ya que se obtienen del intercambio con otra empresa. Puede tratarse de un acceso a datos de primera fuente de partners cualificados. O también pueden conseguirse mediante un intercambio de datos de empresas del mismo sector, que no sean competidores directos, con el objetivo de lograr una mejor segmentación de sus clientes.
• El third-party data son “datos de tercera mano” que se adquieren de proveedores que se dedican a recopilar información de grandes segmentos de audiencia. Ofrecen un gran volumen de datos, pero proceden de fuentes anónimas, por lo que son menos fiables. Además, cualquier empresa de la competencia puede tener acceso a ellos, por lo que son mucho menos efectivos.

Todo cambio conlleva un periodo de adaptación. Y adoptar una mentalidad Data First implica un cambio de perspectiva por parte del equipo de marketing de la empresa, así como contar con la tecnología adecuada.

Impulsa tu negocio con Data First

Si adoptar una mentalidad Data First es clave para tu empresa, contar con datos propios de usuarios, exclusivos de tu negocio, es una enorme ventaja competitiva ya que te permite conocer a tus clientes y aplicar estrategias de marketing personalizadas y adaptadas a la situación de cada usuario.

Todavía seguimos viendo negocios que dejan a un lado los datos y no los recopilan con herramientas de analítica. Ya no hablamos de contar con un Consumer Data Platform o herramientas de medición cualitativa, si no de datos de comportamiento básicos para el crecimiento de todo negocio digital.

El potencial del dato para crecer está claro: puedes conocer el comportamiento de compra de los usuarios y saber cómo son sus interacciones con el contenido, la frecuencia de compra, los productos que más visita, a través de qué canales nos ha conocido, etc. A partir de la recopilación de esos datos se nos abre un gran abanico de posibilidades, pero antes de aventurarse en definir acciones, es importante identificar diferentes estándares de comportamiento y necesidades para poder satisfacerlas a través de la personalización, es decir, mejorar la experiencia de cada usuario en nuestro negocio.

Desde hace años, en Numéricco siempre partimos de los datos para poder identificar las vías de crecimiento de un negocio digital en base a los recursos disponibles.

Herramientas como Connectif, CDP del cual somos partner desde hace años, nos facilita la aplicación de técnicas y modelos como el RFM o Customer Lifetime Value gracias a la clasificación y segmentación de clientes. Ya no es necesario que invirtamos tiempo y recursos en la obtención y el tratamiento de datos, si no en conocer mejor el negocio, sus clientes y, como decíamos, sus vías de crecimiento.

Fidelizar clientes, incrementar la recurrencia en ventas o potenciar el valor del cliente son las principales vías de crecimiento que podemos potenciar uniendo análisis de datos con experimentación.

A continuación, te mostramos cómo hemos aplicado la metodología Data First en una estrategia con Connectif en la temporada de rebajas de uno de nuestros clientes.

Data First & Connectif en temporada de rebajas

Nos encontramos ante un retail de moda con una tipología de clientes que destaca por su fidelidad. Sin embargo, dado que nos adentramos en una temporada en la que el descuento es el principal impulsor de las compras, es un buen momento para volver a captar la atención de aquellos clientes que llevan mucho tiempo sin comprar en el eCommerce.

La clave de esta estrategia es la segmentación basada en el comportamiento de compras de los clientes. Para ello, nos apoyamos en el modelo RFM (Recencia o actualidad, Frecuencia y Valor Monetario) para agrupar a los clientes en función de la importancia que presentan para el negocio y, así, actuar de manera personalizada para cada uno de ellos.

De esta manera, clasificamos a los usuarios en segmentos de RFM alto, medio y bajo para, así, ejecutar una acción personalizada que genere el impacto que deseamos.

También detectamos que durante los días previos a rebajas se incrementa notablemente el número de carritos abandonados. Por tanto, segmentar a los usuarios suscritos con un carrito abandonado en precampaña también nos permite dirigirnos a usuarios con un gran potencial de compra inmediata.

Cabe destacar que esta estrategia complementa y va de la mano de la estrategia de captación de nuevas audiencias a través de Ads y SEO.

Os contamos las dos claves de la estrategia en detalle y cómo se ejecutaron:

Acceso anticipado a rebajas a clientes fieles e indecisos

En temporada de rebajas, en el eCommerce de este cliente los datos nos muestran cómo se produce un importante pico de ventas durante los 2-3 primeros días de activación, por lo que el primer impacto es crucial para asegurar ventas. Para ello, nos dirigimos a los clientes más fieles con un acceso anticipado.

De esta forma, premiamos a los mejores clientes, pero también nos dirigimos en primera instancia a aquellos usuarios con una mayor probabilidad de compra, separando su impacto del resto con una espera para que no se queden sin stock.

En el anterior flujo, inicialmente incluimos una condición que nos permita conocer si el cliente pertenece al segmento de RFM Alto, es decir, si es un cliente importante y fiel al eCommerce. Si pertenece a dicho segmento, recibe la newsletter con el acceso preferente a rebajas.

En paralelo, también nos dirigimos a los usuarios conocidos que han añadido productos al carrito pero no han comprado, con la hipótesis de que se encuentran en un proceso de comparación y espera de descuentos.

A estos usuarios indecisos (o que van con pillería en búsqueda del descuento) también les impactamos de manera preferente, pero, a diferencia del anterior, si abandonó productos que ahora están en oferta, en su email vamos a incluir los productos y un copy muy friendly avisándole de que sus productos preferidos ahora están de oferta.

Y si el usuario no pertenece a ninguno de los anteriores segmentos, recibe el correo genérico de acceso a rebajas 2h y media más tarde que los primeros.

Con esta acción, conseguimos priorizar las ventas más probables y, también, fidelizar más si cabe a los mejores clientes ofreciéndoles una experiencia positiva. A nadie nos agrada encontrar un producto a buen precio y que no esté disponible en nuestra talla, ¿no?

El retorno de este tipo de acciones es muy elevado en comparación con temporadas anteriores en las que se comunica de forma masiva a todos los usuarios.

Reactivación de clientes indecisos con remarketing omnicanal durante toda la temporada de rebajas

El primer impacto es clave, pero durante el transcurso del periodo de rebajas tampoco podemos quedarnos de brazos cruzados o seguir haciendo envíos masivos.

Durante las rebajas, buscamos impactar a los usuarios de manera automática y “alertar” de la limitación de stock para intentar cerrar la venta.

En este caso, activamos una acción remarketing omnicanal de notificaciones push y email marketing que avisan de limitación de stock.

• Si un usuario suscrito a notificaciones push visita un producto y no lo ha añadido al carrito (si añade y no compra, recibe un email de carrito abandonado), le enviamos una notificación push a la hora de su visita. Si pasada una hora, no ha clicado en la notificación push y está suscrito a newsletter, le enviaremos un segundo impacto vía email.
• Si no está suscrito a notificaciones push, pero sí a newsletter, recibirá directamente un email.

Para que funcione correctamente, nos aseguramos de que el usuario no ha realizado la compra ni abandonado un carrito durante los periodos de espera.

Además, también limitados a un impacto por usuario durante toda la campaña. Se trata de “forzar” un poquito a los usuarios, pero ni mucho menos de ser pesados.

Tu negocio también es Data First

La importancia de controlar hoy en día todos los datos de tu negocio ya es innegable. Como has podido observar, la estrategia se adapta siempre al negocio y sus clientes y todo gracias a los datos de los que disponemos y cómo podemos sacarles partido con Connectif.

Además, gracias a las funcionalidades de la propia herramienta, podemos comprobar si la estrategia que hemos llevado a cabo ha funcionado o no y ver cómo seguir optimizándola.

Seguro que si gestionas o trabajas en un eCommerce, valoras el enorme potencial que tienen a nivel de negocio estas acciones personalizadas y orientadas a necesidades concretas.

Esperamos que te haya resultado de interés esta manera de afrontar los retos que supone un eCommerce o negocio digital. Y, por supuesto, si necesitas ayuda para que tu negocio crezca, en Numéricco estaremos encantados de compartir retos.